| 
 ในทุกวัน คนเรามีเรื่องที่ต้องตัดสินใจมากมายอาจเป็นร้อยเป็นพันเรื่องในแต่ละวัน แม้แต่เป็นการตัดสินใจโดยสัญชาติญาณ เช่น การหยิบสิ่งของที่สมองตัดสินใจใช้มือไหนหยิบ จนถึงเรื่องที่ต้องตัดสินใจด้วยการคิดวิเคราะห์ เช่น ตัดสินใจงาน กิจกรรม ชีวิต ธุรกิจ ที่อาจต้องการข้อมูล แนวทางเลือก การแก้ปัญหา และ ทิศทางผลที่อาจจะเป็นไป
ดังนั้น ยิ่งเป็นเรื่องใหญ่ หรือ ที่มีความซับซ้อน ก็จะต้องมี คนอื่น ฝ่ายต่าง ๆ หรือ คนภายนอก กลุ่มนอกองค์กร เกี่ยวข้องด้วย และ แน่นอนที่ความคิดเห็นอาจมีความแตกต่างกัน จึงเป็นที่มาที่ต้องมี "การต่อรอง (Bargaining)" และ หรือ นำมาซึ่งจะต้องมี "การเจรจาต่อรอง (Negotiations)" ตามมา ที่จะต้องมีการวางแผน รายละเอียดเนื้อหาในการต่อรอง ผู้ทำหน้าที่ต่อรอง ผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจ แนวทางการสื่อสารข้อมูล แนวความเป็นไปได้ในการสรุปผล และ การจัดการผลลัพธ์ภายหลังการสรุปผล (ทั้งนี้ ในการต่อรอง บางครั้งอาจจะต้องมีการบริหารข้อโต้แย้ง (Conflict Management) ในการจัดการ เหตุผล (Argument Treating) และ การจัดการอารมณ์ (Emotional Control) ประกอบด้วย
โดยพื้นฐานการต่อรองระหว่างกันจากภาพ จะเริ่มต้นจาก สิ่งที่เป็นเป้าหมายสูงสุดของฝั่งตน (A's Target Point และ B's Target Point) และ แน่นอน ก็ยังมีช่วงที่ยังยอมรับได้ แต่ค่อย ๆ ไกลจากเป้าหมายสูงสุดฝั่งตนไปทางอีกฝั่งเรื่อย ๆ แม้ยอมรับได้แต่ก็ลดลงเรื่อย ๆ (Aspiration Range) และ แน่นอนว่าการยอมรับได้ที่น้อยลงไปเรื่อย ๆ นั้น ก็ย่อมมีจุดสิ้นสุด ไม่สามารถยอมได้อีกต่อไป (Resistance Point)
การต่อรอง ย่อมจะต้องมีองค์ประกอบที่ดี
1. ทักษะผู้ทำการต่อรอง
2. สถานการณ์ที่เอื้อประโยชน์
3. โอกาสจังหวะ ที่ถูกต้อง
4. เนื้อหาที่สมบูรณ์ และ มีน้ำหนัก
เมื่อมีการต่อรองระหว่างกัน ก็เสมือนการชักเย่อ (Tug of War) ระหว่างกัน ที่จะมีความเป็นไปได้ 3 รูปแบบ
1) ไม่สามารถเกิดขึ้นได้เลย
สถานการณ์ในการต่อรองไม่สามารถเป็นไปได้ เพราะ เป้าหมายสูงสุดฝั่งตนจนถึงจุดสิ้นสุดที่รับได้ ไม่มีช่วงที่บรรจบเป็น "ช่วงที่ตกลงกันได้ (Settlement Range)" เช่น ฝั่ง A เป้าหมายถึงยอมรับได้ คือ 1 - 10 แต่ฝั่ง B เป้าหมายจนถึงยอมรับได้คือ 20 - 15 ซึ่งไม่มีช่วงที่เชื่อมทับ (Intersect) กันเลย
2) โอกาสเกิดขึ้นน้อยมาก
สถานการณ์การต่อรองมีความเป็นไปได้บ้าง ความต้องการเป้าหมายจนถึงจุดที่ยอมรับได้ มีช่วงที่บรรจบกันบ้าง แต่ค่อนข้างจะปลายทางของจุดที่ยอมรับได้ของฝั่งตน เช่น ฝั่ง A เป้าหมายถึงยอมรับได้ คือ 1 - 10 แต่ฝั่ง B เป้าหมายจนถึงยอมรับได้คือ 18 - 9 ซึ่งมีช่วงที่เชื่อมทับกันเล็กน้อย ก็ขึ้นกับว่าจะสามารถสรุปผล และ ยอมรับได้ในระดับนึงร่วมกัน
3) โอกาสเกิดขึ้นสูงมาก
สถานการณ์การต่อรองเกิดได้สูงมาก ความต้องการเป้าหมายจนถึงจุดที่ยอมรับได้ มีช่วงที่บรรจบกันส่วนใหญ่ และ มีช่วงที่ไปใกล้กับเป้าหมายสูงสุดของฝั่งตนทั้งสองฝ่ายอีกด้วย เช่น ฝั่ง A เป้าหมายถึงยอมรับได้ คือ 1 - 10 และ ฝั่ง B เป้าหมายจนถึงยอมรับได้คือ 11 - 2 ซึ่งมีช่วงที่เชื่อมทับกันส่วนใหญ่ที่พึงพอใจของแต่ละฝั่งที่จะนำมาด้วยผลลัพธ์การต่อรองที่ชื่นชอบทั้งสองฝ่าย (Win- Win Situation)
ดังนั้นการต่อรองใด ๆ นั้นมีทางสามลักษณะ ไม่มีทางตั้งแต่แรก มีความเป็นไปได้บ้าง และ โอกาสสูงมาก ขึ้นกับว่า "จุดยืน (Standpoint)" ของเรานั้นมี "ช่วงยอมรับได้" ที่ยืดหยุ่น และ มีส่วนสัมพันธ์กับคู่เจรจาต่อรองแค่ไหน ทั้งนี้อาจหมายถึง การต่อรองธุรกิจ ข้อถกเถียงเรื่องงาน เรื่องความรัก และ เรื่องทั่วไปในชีวิตที่เราต้องมีการต่อรองตลอดเวลานั่นเอง
ท่านล่ะ วันนี้ได้เคยเจอการต่อรองที่ไม่สามารถเกิดผลได้เลย บางส่วนที่รับกันได้ หรือ มีผลยอมรับได้ทั้งสองฝ่ายส่วนใหญ่ มากน้อยแค่ไหน หรือ ทุกวันนี้มีสถานการณ์ที่ต้องต่อรองมาก หรือ น้อย อย่าลืมที่จะเสริมทักษะที่ดีในการเป็นนักเจรจาต่อรองที่มีความสามารถชักเย่อ (Tug of War) นะครับ
ด้วยความปรารถนาดี
ผศ.ดร.กฤษฎา ตันเปาว์
25 พฤศจิกายน 2563
|
